협상은 이익, 옳고 그름, 힘의 역학이다 (브라이언정 선생님 유튜브 요약)

https://youtu.be/DKDCQZGxakA

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1. 상황

광부가 작업 후에 장화를 작업장에 두고 퇴근을 했습니다. 그런데 다음날 와서 보니까 장화가 없어졌습니다. 

광부는 장화를 다시 사달라고 하고 사측에서는 개인의 책임이라고 하며 사주질 않습니다.

결국 분쟁이 일어나고 광부와 사측간의 분쟁은 해결되지 않았습니다. 광부는 노동조합을 찾아갑니다.

결국 파업을 결의하게 됩니다.

만약 회사가 빠른 인정과 적절한 대처를 했더라면?

회사의 이익이 광부의 이익으로 전이되고 끝났을 것입니다. 

장화값으로 끝났을 문제가 7일간의 파업으로 회사는 엄청산 손해가 발생합니다.

2. 여기서 우리는 선택을 할 수 있습니다.

이익에 기반한 협상을 할것인가? 힘겨루기를 할 것인가?

제 3의 선택 : 아니면 옳고 그름을 따질 것인가?

거래비용을 생각해봅시다.

상대방이 500불을 원했을 때 500불을 주는 것이 거래비용입니다. 

옳고그름을 따졌을 경우 더 큰 거래비용이 발생합니다. (변호사비 등) 
혹은 힘겨루기를 했을때도 큰 거래비용이 발생합니다. (파업으로 인한 손실 등)

보편적으로 이익에 기반한 협상이 가장 적은 거래비용이 발생합니다. 

따라서 합리적인 거래비용을 인지하는 것이 성공적 협상의 필수요소입니다. 

옳고 그름을 따지는 것은 쉬운 문제가 아닙니다. 법률에 의지해야 하기 때문입니다. 각 당사자들간에 법률에 의지하게 되는 순간 나쁜 감정이 생깁니다. (이또한 거래비용입니다.)

협상에서 고려해야 할 한가지 : 인간관계입니다. 이익에 기반할 때보다 법률에 의지할 때 인간관계가 손실을 입을 가능성이 있습니다.

요약

1. 협상틀을 무엇으로 할 것인가?
2. 이익에 기반할 것인가 / 옳고 그름에 기반할 것인가? / 힘싸움을 할 것인가?
3. 보통 이익에 기반한 협상을 할 때 가장 적은 거래비용이 발생을 한다.
4. 옳고그름에 기반한 협상을 하는 것도 중요하나, 거래비용이 다소 발생한다. 
5. 옳고그름에 기반한 협상은 인간관계를 해칠 수 있다. 그 점을 생각하자.